בעודי חוקר את האינטרנט על מנת לחפש לקוחת פוטנציאליים לעסק שלי אני מגלה שרוב בעלי עסק שמפרסמים במודעות דרושים מחפשים מישהו עם ניסיון ספציפי לאותו תחום שהם מחפשים. האם זו גישה נכונה? מה באמת חשוב לבעל עסק  לדעת כשדרוש סוכן מכירות שטח לעסק שלי?

כששואלים אותנו מה הניסיון שלנו בתחום ההי-טק לדוגמא אני תמיד עונה ניסיון במה? הלקוח הפוטנציאלי מיד חוזר על השאלה, ניסיון בהיי-טק כמובן, ואני עונה לו כך מילה המילה: "אם אתה מחפש איש מכירות במיקור חוץ שיש לו ניסיון ויכולת לפתוח דלתות עסקיות שלאחרים היה לוקח המון זמן ומשאבים לפתוח אז יש לנו המון ניסיון בזה, אם אתה מחפש מישהו שיודע את תחום ניהול משא ומתן וסגירת עסקאות יש לנו את כל הכילים והיכולות לבצע עסקאות מעל מחיר המחירון שלך. אם אתה מחפש מישהו אמין, בעל יחסי אנוש מצוינים שמבין את צרכי הלקוח ויכול במקום לתת לו פתרון ממשי לסוגיה שהוא מתמודד איתה, אנחנו הכתובת. אם אתה מחפש איש היי-טק שיודע גם מכירות אז זה לא אנחנו. המקצוע שלנו הוא מכירות לא היי-טק.

התשובה הזו לרוב מפתיעה ומספקת את רוב המתעניינים ויש בה המון מהפילוסופיה שלנו בתחום המכירות. סוכני מכירות שטח טובים הם אלה שרואים את עולם המכירות כמקצוע, שלומדים אותו ומתמקצעים בו כמו שפסיכולוג או עו"ד מתמקצע בתחומיו. נושא הענף איננו רלוונטי, כן, יש יתרון מסוים לזה שבא מהתחום אבל הוא איננו מהותי ואיננו מהווה משקל יתר בשיקולים שלי לקחת איש מכירות שטח.

איש מכירות טוב נעשה כזה על ידי כישרון מולד, וניסיון לאורך שנים שגורמות להתנסות ולמידה. בעולם המכירות האנשים לא משתנים אלא הנושא (מוצר, שרות, צורך אישי) משתנה. השיטה היא אותה שיטה לכולם. חיבור אישי, זיהוי בעיה אצל הלקוח, זיהוי צורך (זה לא אותו דבר) מציאת פתרון אופטימאלי מכלל המוצרים או שירותים שנמצאים ברשותי, אישור שאכן יש לי את הפתרון ואני יכול להיות שותף עסקי טוב בשבילו, ניהול משא ומתן וסגירת עסקה לשביעות שני הצדדים (חשוב!!).

הבנת המוצר או השירות הוא תהליך קצר טווח או בטווח בינוני של זמן של לימוד עד שמכירים את עולם התוכן ומצליחים לתפור פתרון. זה איננו תהליך ארוך ואיננו לוקח המון משאבים ולרוב אם סוכן המכירות שטח הוא טוב גם איננו פוגע ביכולת המכירה בטווח הקצר (אחד הפתרונות שמצאנו הוא שהלקוח שלהו הולך איתנו לפגישות הראשונות).

יש הטוענים כי ניסיון בתחום מהווה יתרון בגלל הקשרים העסקיים שהסוכן מכירות שטח מביא אתו. הייתי רוצה להאמין שזה אכן מועיל אבל מניסיון רב שנים המצב איננו כך ואף לעיתים הגישה הזו מזיקה מכיוון שסוג איש מכירות כזה שמסתמך על קשרים לאורך זמן לא ישקיע ביצירת קשרים חדשים, יסתמך על קשרים קיימים שיעשו בשבילו נטוורקינג. אני מעדיף אחד שירוץ ויחפש לקוחות מאשר אחד שיסתמך על קשרים. לא ראיתי בעל עסק אחד קונה מוצר או שרות שאיננו צריך בגלל שאח שלו המליץ על זה. ומעט הפעמים שהקשרים אכן קנו אינם מועילים לאורך זמן.

אז למה בכל זאת מחפשים מישהו עם ניסיון בתחום? כי זה מה שלמדנו להכיר שנכון בשוק, כי אנחנו מקווים שהקשרים העסקיים כן יעבדו ובעיקר כי בעלי עסקים ומנהלי מכירות אינם רוצים להשקיע את הזמן בלימוד כלומר, עצלנים. גישה זו גורמת להם להפסיד סוכני מכירות שטח טובים בהרבה ממה שהם גייסו בסוף. אומנם, קשה למדוד פרמטרים של יחסי אנוש, יכולת עמידה בלחץ, כישרון ניהול משא ומתן או אמינות כשקוראים קורות חיים אבל ניתן ללמוד הרבה ממגוון התחומים שבו איש המכירות נגע בהן, יציבות, השכלה ותמיד טוב להשתמש באינטואיציה גם אם הקורות חיים לא ממש תואמים את הפרופיל שחשבנו עליו.

כשאתם  שמים מודעת דרושים איש מכירות שטח תנו דגש למרכיבי המכירה יותר מאשר לניסיון. לסוכן מכירות הפוטנציאלי שלכם צריך להיות את כל הידע והניסיון במכירות ולא רק בתחום שלכם. ועוד דבר אחד חשוב מצאו מישהו שרואה בזה כמקצוע ולא בדרך לעיסוק אחר.